El peligro de las Ideas

Negociación y actitud oratoria

Negociación y actitudSegún McRae [1] existen cinco cualidades que describen a los oradores expertos:

ser creíbles
mostrarse competentes
hacerse compatibles
mostrarse preocupados por ganarse a los oyentes
actuar con dinamismo

Es fundamental comportarse honestamente en la transmisión de informaciones hacia los demás para ganar credibilidad. Así para Lacroix [2]  la comunicación eficaz depende del intercambio claro y conciso de información, especialmente en situaciones de crisis donde el aporte oportuno de información y huyendo de la ambigüedad puede evitar consecuencias desagradables.

También el dominio técnico hará las cosas más fáciles permitiendo al buen comunicador llevar su mensaje con rapidez a los oyentes; para McRae los dos primeros minutos de la exposición marcan la diferencia: si conseguimos afinidad con el público nuestro objetivo resultará más accesible. En esa primera fracción de tiempo debemos ganarnos a nuestros oyentes o estaremos condenados a un auténtico esfuerzo prolongado y arduo para conseguir comunicar y convencer.

Ahora bien las personas han de captar que son el centro de nuestra atención antes de poder conseguir que capten nuestro mensaje. Así según las tesis de la Programación Neurolingüística para conseguir nuestros objetivos hemos de lograr una buena comunicación. Y esto se logra desarrollando la habilidad de comprender a las otras personas: cómo se representan el mundo y piensan sobre él. Si así lo hacemos, nos será más asequible buscar objetivos compartidos [3] y puntos comunes que nos permitan adaptarnos al entorno de modo cooperativo.

En términos generales debemos huir de una aproximación a nuestra audiencia en cuanto lo que Chomsky [4] denomina “el rebaño desconcertado”, pues la gente nunca acaba de estar “debidamente” domesticada y permanentemente busca participar.

En conclusión deberemos transmitir esperanza, motivación y energía. Nuestra exposición no deja de ser una negociación y el negociador – en opinión de Valbuena [5]- debe aportar “señales de que su actitud es positiva”, permitiendo a los interlocutores  captar interés en los contenidos que expone. Por lo tanto son básicamente los signos no verbales (contacto ocular y una postura de atención) los que nos permiten comunicar positivamente.


Fuentes:

[1] McRae, B. y Brooks, D. The Seven Strategies of Master Presenters. Career Press Ed. Canada, 2004.

[2] Lacroix, J. y Huot, M. [en línea] Emergency and Crisis Communication Vocabulary: Terminology Bulletin  252. Government of Canada . Office of Critical Infrastructure Protection and Emergency Preparedness. [consulta: 16-02-2012]. Disponible en: [Enlace externo]

[3] Trainer, E. [en línea]. Comunicación eficaz con NLP. Volumen 1. En: Cyberambiental.com. [consulta: 16-02-2012] Disponible en: [Enlace externo]

[4] Chomsky, N. [en línea]  El control de los medios de comunicación. En: rebelion.org. [consulta: 16-02-2012] Disponible en: [Enlace externo]

[5] Valbuena de la Fuente, F. [en línea] La Comunicación como negociación.  En: Universidad Complutense: www.ucm.es. [consulta: 16-02-2012] Disponible en: [enlace externo]

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